価格競争ではなくJUNOSを“ウリ”に〜日商エレ社長（＠IT）

　米ごめジュニパーネットワークスがエンタープライズスイッチ市場いちばへの参入さんにゅうを表明ひょうめいし、その第だい1弾だん製品せいひんとして「EXシリーズ」3製品せいひんを発表はっぴょうした。それに伴いともない、日商エレクトロニクスニッショウエレクトロニクス（以下いか、日商にっしょうエレ）は2008年ねん3月つき中旬ちゅうじゅんよりEXシリーズの販売はんばいを開始かいしする。日商にっしょうエレ代表だいひょう取締役とりしまりやく社長しゃちょう辻つじ孝夫たかお氏しに、日本にほん市場いちばにおけるEXシリーズの販売はんばい戦略せんりゃくなどを聞いきいた。
●20億おく円えん分ぶんの検証けんしょう機材きざいで徹底的てっていてきに検証けんしょうし、キャリアグレードのサポートを提供ていきょう
　日商にっしょうエレはジュニパーの世界せかい初はつの販売はんばい代理だいり店てんで、1999年ねんから販売はんばいを開始かいし。2007年ねんまでに国内こくないで1500台だい以上いじょうの販売はんばい実績じっせきを持つもつ。主おもな事業じぎょうは、ハードディスクなどを取り扱うとりあつかうエレクトロニクス事業じぎょう、内部ないぶ統制とうせい関連かんれんソリューションを提供ていきょうするエンタープライズ向けむけと通信つうしんキャリア向けむけを合わせあわせたソリューション/サービス事業じぎょうが柱はしらとなっている。


　同社どうしゃでは、サービスプロバイダやエンタープライズ、金融きんゆう、エレクトロニクスなど、各かく市場いちば別べつに事業じぎょうを展開てんかい。キャリア向けむけにはプリセールスからアフターサービスまで幅広くはばひろくサポートしており、フュージョン・コミュニケーションズのケースでは、日本にほんで初めてはじめてピュアIP網もうによってVoIPキャリアを設立せつりつした実績じっせきを持つもつという。
　具体ぐたい的てきには、技術ぎじゅつセンターと物流ぶつりゅうセンターを統合とうごうしたNETS（NisshoElectronicsTechnicalServiceCenter）センターを18箇所かしょ設立せつりつ。総そう床とこ面積めんせき2000坪つぼの敷地しきちに70億おく円えん分ぶんの機材きざいを配置はいちし、キャリア向けむけネットワーキングソリューションのコンサルティングや設計せっけい、ネットワーク構築こうちくから24時間じかん365日にち体制たいせいの保守ほしゅに至るいたるまで提供ていきょうしているという。センターには、約やく20億おく円えん相当そうとうのジュニパーの機材きざいも用意よういしており、日々ひびサポートや検証けんしょうなどに利用りようしているという。
　現在げんざいでは、EXシリーズのベータ検証けんしょう作業さぎょうなども行っおこなっており、改善かいぜん要求ようきゅうなどを出しだしているところ。「キャリア向けむけのサポートでは、当然とうぜんミッションクリティカルな分野ぶんやなのでかなり高度こうどなサポートを要求ようきゅうされる。当社とうしゃもそれに応えるこたえるべく、全国ぜんこくどこでも2時間じかん以内いないに駆けつけるかけつけることができる体制たいせいを整えととのえている。このキャリアグレードのサービスをエンタープライズ市場いちばでもどうように提供ていきょうしていく。現在げんざい、エンタープライズ企業きぎょうでも、ネットワークインフラはキャリアと同じおなじようにミッションクリティカルになってきているので、サポートサービスも同様どうようにキャリアグレードが求めもとめられている。そのようなサービスは、昔むかしからキャリア向けむけにサポートを提供ていきょうしている当社とうしゃのような企業きぎょうでないと難しいむずかしいのではないか」（辻つじ社長しゃちょう）とコメントした。
●他社たしゃとの差別さべつ化かは価格かかく面めんだけでなく、JUNOSの高こう機能きのうを“ウリ”に
　日商にっしょうエレは、EXシリーズをもってエンタープライズスイッチ市場いちばへ参入さんにゅうするが、その販売はんばい戦略せんりゃくは、主おもに「NTTComなどのキャリア法人ほうじん営業えいぎょうを通じてをつうじての展開てんかい」と「エンタープライズ市場いちばへの直販ちょくはん」の2本ほん柱ばしらで行うおこなう。初年度しょねんど（2008年ねん4月つき〜から2009年ねん3月つき）の販売はんばい目標もくひょうは3億おく円えんだ。この数字すうじについて、辻つじ氏しは「少ないすくないと思わおもわれるかもしれないが、キャリア市場いちばからエンタープライズ市場いちばへ初めてはじめて参入さんにゅうするので出だしでだしは時間じかんがかかると思っおもっている。日本にほんの市場いちばは特にとくに品質ひんしつ面めんそのたの部分ぶぶんでうるさい。当社とうしゃで徹底的てっていてきに検証けんしょうをして、自社じしゃでも完全かんぜんに納得なっとくしてからリリースしたい。キャリア向けむけルータを売り出しうりだしたときも初年度しょねんどの売り上げうりあげは2億おく円えん程度ていどだった」と説明せつめいした。
　競合キョウゴウ他社たしゃとの差別さべつ化かについて、辻つじ氏しは「価格かかく競争キョウソウで入っいっていくことはしない。既存きそんのお客おきゃくさまでも、JUNOSの信頼しんらい性せいを評価ひょうかしてエンタープライズに入っいってくるのを待っまっている方かたも多くおおくいる。そのようなお客おきゃくさま、既存きそんの当社とうしゃのルータのお客おきゃくさまなどを中心ちゅうしんにまずはJUNOSの機能きのう面めんをアピールして販売はんばいしていきたい」とした。その中じゅうでも特にとくにポイントとなるのがJUNOSを搭載とうさいしている点てんだという。「JUNOSを搭載とうさいしている点てんが何なんよりも大きいおおきい。JUNOSを搭載とうさいしていることで、既存きそんのルータを持っもっているお客おきゃくさまは、すべてJUNOSで統一とういつすることが可能かのうとなり、管理かんりやサポートが楽らくだ。JUNOS自体じたいの信頼しんらい性せいも高いたかい」（辻つじ氏し）と説明せつめいした。
　今後こんごは、通信つうしん事業じぎょう者ものやサービスプロバイダ、大おお中規模ちゅうきぼエンタープライズ企業きぎょうや学術がくじゅつ公共こうきょう機関きかんをターゲットとして展開てんかい。不安ふあんのあるユーザーや、検証けんしょうが必要ひつようなユーザーがいる場合ばあいには、積極せっきょく的てきにNETSの機材きざいを提供ていきょうして検証けんしょうを実施じっししていくとした。辻つじ氏しは「20億おく円えん投資とうしした機材きざいがあるので、ほとんどの場合ばあい自社じしゃ内ないで検証けんしょう可能かのうな点てんがウリだ。キャリアグレードのサポートサービスをエンタープライズ市場いちばのユーザーにも提供ていきょうしていきたい」と語っかたった。

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